门店销售店长培训课收获（1-6）

1. 不同的听众，不同的关注点。
店员：如何与工作结合，可以如何实践。理论联系实际。
店长：如何给店员讲，如何结合自己工作实际讲。
培训讲师：框架如何，如何用小技巧串联。
我：能学到什么，我和他的差距在哪里，有没有可以在面试中用的。

2. 不是我想传达什么，是对方想看到什么——这是一种为他人着想的彻底的服务意识。重要的不是我怎么想，重要的是对方的想法。
eg：广告牌：不可超过6个字，重要的放前面。
eg：电话号码：139-7109-6056（类型-区域-号码）
eg：角度不同，感觉不同。一个图片倒过来是少女，正过来是老人。
eg：刷房屋广告，签三年之后违约，用少量违约金。但是，户主往往不愿意自己花钱去掉广告，新的客户以为已经有了广告而不去找他们，所以少量违约金可以长期广告。

3. 推销产品=推销自己=让别人喜欢你：婴儿的笑容+情人的眼神。
认同：寻找共同点--相互认同，情感互容，行为相似。共同价值越多，谈判越容易成功。寻找共同快乐点。
eg：原来是银行职员，后来自己开店卖饰品。和这个朋友去银行办事，填表时4句话推销自己的店。
-工作很辛苦吧（恩）【心情共同点】
-我以前也在银行工作，也是一样做出纳（哦）【身份共同点】
-这一行真是比其他的辛苦，别人工作的时候我们要工作，别人休息我们也要工作（是啊是啊，真是其他人不能理解的辛苦啊，那你现在在做什么呢）【情绪共同点】
-我现在在开店卖饰品，就是我们常常用的××××，就在附近。（真的啊，你们店在哪里？）
（递名片）
eg：战友是中国最靠谱的关系网。一个退伍推销人员去拜访一个大客户，人人都说难。他穿一身军装。
-报告！（愣住，进来）
-首长好！（你当过兵？）
-（拉家常………………）
-（四十多分钟过去了）（你现在在做什么）
-报告首长，转业之后的单位不太好，我就去了现在的公司。
-（那做的怎么样？）
-诶……不像首长这样做的好，任务完成不了。
-（什么东西，给我看看，要我买多少……）

信任：
新华人寿，销售员，专住有电梯的公寓。每次帮同上电梯的人按楼层，时时帮忙，但是绝不推销。一天晚上有人敲门。
-张哥，您有什么要帮忙的吗？
-没什么事情，刚刚有个平安的保险员来给我推销××产品，他讲了半个小时我总算明白了，我让他走了之后我来找你，想问你们有没有，我想找你买一份保险。

4. 做事情需要有4点，KASH：
-Knowledge
-Attitude：应该如此向员工强调。
-Skill
-Habit：领导应该重视培养员工的习惯。

5. 情商很重要

所谓情商：
-了解自己情绪的能力
-控制自己情绪的能力
-激励自己情绪的能力
-了解别人情绪的能力
-营造良好人际氛围的能力

为什么要让别人的行为决定我的态度！
-情商高
-钝感力

美国营销协会AMC调查了1000个优秀销售员发现：80%的优秀销售员的共同特征——面部表情智障。——“面如猪相，心里燎亮”。华旗资讯（爱国者数码）老总冯军说：口才对于销售人员是一种灾难。（他当初卖键盘，别人口若悬河，他不会说，客户要他介绍，他说不清楚多么坚固，只好做，把键盘往地上一摔……）

布什笑话很多1.问非洲某国总统：你们国家有没有黑人？2.五角大楼炸掉一个角之后说：啊，只剩四个角了。3.看军事演习，说不错不错，结果发现根本连望远镜盖子都没有揭下来。
但是他比起克林顿那样的聪明人，情商要高很多。同样是耶鲁，克林顿是优秀学生，他是辍学。
但是：他参加了几乎所有的社团，认识全耶鲁1/3的人，叫得出1/4的人名。
但是：他随便批评都不生气不计较。

不要和客户争（同样适用于朋友爱人家人，其实适用于任何人事）：赢了争议输了生意，有意义吗？

6. 询问——获取信息的最重要方法。
开放式问题导入；（兰阿姨跟售房小姐）--请问您想要什么样子的房子？（面试）--请问这家公司为什么要切入这个市场呢？--因为这个市场容量很大，很有潜力，符合公司的长期发展规划。
跟进式问题澄清；（面试）--那么公司对在这个市场短期获利情况有怎样的要求呢？--战略要求为主，财务要求不是很高。
封闭式问题确认。--这个市场是公司的战略目标，因此公司对短期收益并不是迫切关注，我这样理解对吗？

封闭式问题VS开放式问题：
封闭式问题，快，但是一错全错。开放式问题，深入了解对方情况。
GAME：3轮提问猜名字。一轮中出现NO就失去提问权。
封闭式问题技巧：压力之下对方倾向于回答有利自己的。一个鸡蛋还是两个鸡蛋（要不要鸡蛋？）一起吃饭吗（要是没空告诉我手机号吧）。

80/20原则：让别人讲80%，深入了解客户，而不是一味介绍。

虚拟VS真实：人对虚拟的东西不容易排斥（无排斥着力点），对具体东西容易排斥。
--您想要的是什么样的产品呢？
--如果有这样一样产品，它××，××，×××，您觉得如何？
--××产品能够为您提供这样的……

六是原则：让对方先就简单问题说6次是，他就会习惯性赞同。

积极的用词VS消极：
--您久等了（暗示对方等了很久）
--感谢您的耐心等待。
--办公室纸张方面的开支很大吧？您觉得办公室里是不是还是有些纸张浪费呢？如果有一个产品能够为您降低纸张方面的开销您会有兴趣吗？如果这个产品还能提高办公效率的话，您会不会为您的办公室添置一台呢？我们这里有个产品，它采用了××设计，有××功能，能够降低纸张开销，此外因为采用了××设计还可以提高办公效率，对您而言，又能降低开支又能提高效率的产品您觉得对您的办公室会有很大作用吧？这个一个产品，定价仅有××，大概××个月就可以收回成本，提高了效率，投入也不多，您公司能够接受这样的价格吧？【您要不考虑考虑？】VS【您看我现在过来拜访一下，看看什么型号的产品适合您的办公室如何？如果现在没空，我下午也可以。】